Überblick und Historie

Viele Trainingsmethoden gehen von der irrationalen Wunschvorstellung aus, man könne allen Teilnehmern auf gleiche Art und Weise – sozusagen als „ Patentrezept“ – die „optimale“ Verkaufstechnik oder den „idealen“ Verhaltensstil antrainieren. Das STRUCTOGRAM®-Trainingssystem basiert jedoch darauf, dass es keinen einheitlichen „Erfolgstyp“ gibt, sondern Menschen über sehr unterschiedliche Persönlichkeitsmerkmale verfügen, die auf individuelle Weise und mit unterschiedlichen Methoden und Techniken zum Erfolg führen können.

Untersuchungen über Erfolgsursachen zeigen, dass es tatsächlich einen Faktor gibt, der eine zentrale Voraussetzung für den dauerhaften Erfolg darstellt: Authentizität.
Authentische Menschen verstellen sich nicht, spielen also keine Rollen und sind in Übereinstimmung mit ihrer Natur; das heißt sie zeichnen sich durch die Stimmigkeit zwischen ihrer veranlagten Persönlichkeitsstruktur (Biostruktur) und ihrem erlernten Verhalten aus. Sie haben einen ganz individuellen Stil und wenden Methoden und Techniken an, die genau zu ihnen passen. Ihre Worte und Taten wirken glaubhaft und deshalb können Sie andere überzeugen und schaffen Vertrauen. Im STRUCTOGRAM®-Trainingssystem wird die Kenntnis der eigenen Persönlichkeit zur entscheidenden Voraussetzung für eine bewusste Erfolgsstrategie.
Grundlage der Biostruktur-Analyse sind Erkenntnisse der Hirnforschung, Molekular-Biologie und Verhaltens-Genetik. Wesentliche Persönlichkeitsmerkmale hängen von der individuellen Arbeitsweise des Gehirns ab.

Der amerikanische Hirnforscher Paul D. MacLean entdeckte, dass unser Gehirn in seiner Entwicklung die wesentlichen Züge von drei Grundformationen aus unterschiedlichen Zeitaltern der Evolution beibehalten hat.
Seine Forschungsarbeiten wiesen nach, dass unser Gehirn eine Hierarchie von drei Gehirnen in einem bildet, dem Stamm-; Zwischen- und Großhirn.

Diese drei Bereiche erfüllen zwar unterschiedliche Funktionen, arbeiten aber dennoch eng zusammen. Die Einfluss-Stärke der drei „Hirnbereiche“ und damit ihr Einfluss-Verhältnis zueinander ist bei jedem Menschen unterschiedlich, es kennzeichnet seine individuelle Biostruktur; sie ist bei Erwachsenen stabil.

Verantwortlich für das individuelle „Aktivitäts-Niveau“ dieser drei „Hirne“ sind spezifische Neurotransmitter (Neurotransmitter-Homöostase).

Aus dieser Biostruktur resultieren individuelle Grundmuster der Persönlichkeit und des Verhaltens eines Menschen.

Der Anthropologe Rolf W. Schirm entwickelte in Zusammenarbeit mit MacLean die Instrumente zur praktischen Umsetzung dieser Erkenntnisse. So entstand die Biostruktur-Analyse. Dabei handelt es sich um einen spezifischen Fragenkatalog zur Selbstanalyse, der unter Anleitung eines lizenzierten Trainers im Rahmen eines Trainings von den Teilnehmern erarbeitet wird.

Die Antworten werden in codierter Form auf eine Scheibe mit drei verstellbaren Farbsektoren übertragen. Das VISUALISIERTE der Biostruktur-Analyse ist das STRUCTOGRAM®, eine bildhafte und wertfreie Darstellung des individuellen Einflussverhältnisses der drei Gehirne und der individuellen Biostruktur (Natur) eines Menschen.

In den Folgejahren wurden die naturwissenschaftlichen Grundlagen der Biostruktur-Analyse erweitert und finden heute in weiteren Trainingsmodulen, wie TRIOGRAM®, „Schlüssel zum Kunden“ und „Schlüssel zum Mitarbeiter“ praktische Anwendung.
Das „TRIOGRAM® – Schlüssel zur Menschenkenntnis“ ist vom Structogram abgeleitet und dient zur „Ortung“ anderer Menschen. Hierzu wird nicht das zahlenmäßig „exakte“ Bild, wie es das Structogram bietet, benötigt, sondern eine Art „Landkarte“. Damit wird es möglich, den „Standort“ eines Menschen im Gesamtfeld der möglichen Biostrukturen mit einiger Sicherheit einzugrenzen und die elementare Grundstruktur seiner Persönlichkeit zu ermitteln.

Das Trainingsmodul „Schlüssel zum Kunden“ baut auf dem TRIOGRAM® auf und stellt die spezielle Anwendung der Biostruktur-Analyse in Verkauf und Beratung dar.

Menschen haben unterschiedliche Grund- und Kaufmotive.
Erfolgreicher Verkauf setzt somit voraus, die individuellen Motive und Bedürfnisse von Kunden zu erkennen und daraus das passende Angebot und die wirksamsten Argumente abzuleiten.

In dem 4. STRUCTOGRAM®-Trainingsbaustein „Schlüssel zum Mitarbeiter“ geht es darum, diese Grundbausteine für den Führungsalltag zu konkretisieren und praktisch anzuwenden.